Не все предприятия являются хорошим выбором для индивидуальных основателей. Некоторые из них практически невозможно вырастить, если вы один. Но как найти бизнес, который можно легко развивать соло-учредителю или небольшой команде?

Понимание того, какие виды бизнеса наиболее подходят для индивидуального основателя, может сэкономить годы разочарований. Понимание рынков, подходящих для малого самофинансируемого бизнеса, сократит ваш путь к успеху с нескольких лет до месяцев.

Каждый день люди совершают одни и те же ошибки, главным образом потому, что мы естественным образом копируем то, что делают крупные компании.

Не думайте масштабно. Думайте о малом.

На нас неосознанно влияют компании, которыми мы пользуемся сами. Вспомните Netflix, Twitter, Gmail. У всех этих компаний есть несколько общих черт:

• Им нужен масштаб (много клиентов)
• Они ориентированы на потребителей для большей части своего бизнеса.
• Они взимают низкую цену (или бесплатны)
• Они существуют на крупных рынках
• У них есть много денег, чтобы потратить

Но малый бизнес может разработать предложение, которое позволит избежать всех этих моментов и будет иметь гораздо больше шансов на успех.

Вот как это сделать, шаг за шагом:

1. Избегайте предприятий, требующих масштаба

Если вы являетесь основателем-одиночкой или небольшим начинающим бизнесом, лучше избегать любого типа продукта/услуги, требующего огромного количества пользователей.

Подумайте о других предприятиях, которым требуются сетевые эффекты. Например, социальные сети. Все основные социальные сети были профинансированы на ранней стадии и, как правило, долгое время были убыточными, прежде чем достигли масштаба, позволяющего им эффективно монетизироваться. Будучи малым бизнесом, вы не можете терпеть убытки в течение длительного периода.

2. Не устанавливайте низкие цены.

Еще одна вещь, которой следует избегать,  это установление низких цен. Почему? Потому что привлечь клиентов сложно! Продажи и маркетинг отнимают много времени, и вы не можете тратить на них все свое время. Опять же, если у вас низкие цены, вам нужно охватить сотни или тысячи клиентов (это снова масштабная проблема).

Многие люди начинают бизнес по подписке и устанавливают цены в стиле Netflix. Например, 10 долларов в месяц. Мы настолько привыкли к этим типам ценообразования, что, естественно, хотим их воспроизвести. Но перевести потребителей на подписку за 10 долларов в месяц гораздо сложнее, чем вы можете себе представить. Если вы очень много работаете и набираете до 100 пользователей, вы все равно будете получать всего 1 тысячу долларов в месяц, и это не учитывает текущие расходы и отказ от пользователей. Вам необходимо постоянно привлекать новых пользователей, чтобы заменить тех, кто уходит.

С другой стороны, вы можете просто иметь одного единственного B2B-клиента, платящего 10 тысяч долларов в месяц за услугу, и зарабатывать в 10 раз больше, с меньшими эксплуатационными расходами и без оттока клиентов. 1 продажа против 100. 10x доход против 1x.

3. Целевой бизнес. 

Самый простой способ избежать проблем, связанных с масштабами и низкими ценами, это ориентироваться на бизнес, а не на потребителей. Это не только позволяет вам продавать по более высоким ценам (поэтому вам не нужен масштаб), но и значительно упрощает продажу. 

Вот несколько причин, почему: 

• Компании с удовольствием тратят деньги на вещи, которые помогают им расти. Это увеличивает доход.
• Деловые расходы уменьшают прибыль и, следовательно, налоги на эту прибыль. Расходы засчитываются в счет будущих налогов.
• Предприятия выделяют деньги на обучение, маркетинг и т. д. Они буквально стремятся потратить эти деньги.
• Тратить эти деньги часто является частью чьей-то должностной инструкции, поэтому вы можете узнать, какая должность в компании тратит деньги, и продать напрямую.

В потребительском мире это не так. Потребители очень осторожны с расходами. Подписка для потребителя в размере 49 долларов — это много, тогда как бизнес и глазом не моргнет.

Вот несколько примеров разницы между потребительским и деловым менталитетом в отношении расходов:

Twitter Blue вызвал возмущение в сообществе Twitter, когда начали взимать 6 фунтов стерлингов в месяц. Они взимают с организаций 1140 фунтов стерлингов в месяц за ту же галочку другого цвета, и организации с радостью платят.

Gmail — один из самых популярных инструментов электронной почты, когда-либо созданных. Если бы они начали взимать 1 доллар в месяц, они потеряли бы более 90% своих пользователей из-за бесплатной альтернативы. Между тем, электронная почта Superhuman была запущена пару лет назад и ориентирована исключительно на бизнес-пользователей. Они потрясли рынок, взимая за почтовый клиент 30 долларов в месяц. Мы привыкли ожидать, что эта услуга будет бесплатной. Но продукт оказался отличным и помог бизнес-пользователям сэкономить время на электронной почте, а значит, направить свое время на что-то другое и заработать больше денег. 

Если вы соло-основатель, вам необходимо минимизировать время, затрачиваемое на привлечение клиентов (потому что это только вы), и максимизировать цену вашего продукта. Продажа B2B решает обе эти проблемы.

4. Не выбирайте большой рынок

Чем больше рынок, тем больше конкуренция. Если бы вы были золотой рыбкой, что бы вы предпочли: жить в океане или в садовом пруду? Наверное, в пруду. В океане вы соревнуетесь с миллионами других рыб, большинство из которых намного крупнее и в конечном итоге съедят вас. В пруду вы можете быть самой большой рыбой. Именно так вы хотите думать о своем бизнесе. Выберите рынок, где вы сможете стать самой большой рыбой. Если вы решите открыть бренд спортивной обуви, вам придется конкурировать с Nike, Adidas и многими другими. Выделите эту нишу и сделайте ее брендом обуви для пиклбола, и вдруг вы станете единственным игроком на рынке. Ты самая большая рыба. Вы можете сосредоточиться на потребностях этого клиента и охватить весь рынок обуви для пиклбола.

Замените масштабы на мелкие и взимайте более высокие цены с предприятий.

Вместо социальной сети создайте нишевое профессиональное сообщество. Вместо блога об искусственном интеллекте напишите информационный бюллетень по созданию изображений с использованием искусственного интеллекта для менеджеров социальных сетей. Вместо обычного агентства веб-дизайна создайте веб-агентство, ориентированное на логистические компании.

Подумайте о меньших рынках с большими бюджетами. Возможности безграничны.